ДЛЯ ТЕХ, КТО ИЩЕТ СВОЮ ПРОФЕССИЮ

ДЛЯ ТЕХ, КТО ИЩЕТ СВОЮ ПРОФЕСИЮ

    Что же такое работа риэлтора или, как его называют иначе, агента по недвижимости?

    Во время бесед с разными людьми приходилось слышать совсем неодинаковые мнения об этой профессии. Иногда говорят: «Да, все легко и понятно. Сидишь себе в комфортабельном офисе, за столом с телефоном и компьютером, беседуешь с клиентами, предлагая варианты квартир или эксклюзивные объекты позвонившим покупателям, показываешь их, а когда клиент выберет, то можно и сделку провести». А есть и другие высказывания: «Как вы работаете? Ни выходных, всегда в разъездах! Даже вечерами! Ни за какие деньги не согласилась бы работать риэлтором!» Какое мнение верное? И в том, и в другом есть доля правды. Только одно маленькое замечание для тех, кто думает, что все легко и просто: каждый успешный риэлтор, а именно о них мы предпочитаем рассказывать, — это мастер-волшебник, который знает множество секретов того, как продавать недвижимость, чтобы ее покупали, иногда в очень сжатые сроки.

   Да, действительно, эта работа часто носит нерегламентированный характер: приходится порой трудиться в выходные дни, иногда в праздничные, после официального окончания рабочего дня, то есть после 18.00. Бывает так, что рабочий день риэлтора начинается в 8.00 утра поездкой в одну из нужных организаций, а заканчивается в 24.00 вечера переговорами, беседами с клиентом или контрагентом по поводу возникшей непредвиденной рабочей ситуации. Отметим и еще одну особенность: свою работу риэлтор строит и планирует практически самостоятельно, при этом искать клиентов приходится тоже самому.

   Иногда трудно спрогнозировать напряженность того или иного рабочего дня. Поясним подробнее. Например, планируя свое рабочее время, Вы отводите на получение документов из БТИ (бюро технической инвентари¬зации) два часа, а получается четыре, потому что вдруг в БТИ зависли компьютеры и операторы не работали. Или другой пример, Вы планируете послеобеденное посещение офиса, чтобы посмотреть свежие варианты для одного клиента, а в 12.00 звонит другой клиент, просит срочно оценить квартиру  с выездом на нее, причем важный клиент, из тех, что по рекомендации, приехавший в город всего на несколько дней. Тогда приходится перестраивать запланированное, как говорится, по ходу пьесы, отдавая предпочтение наиболее важным делам. Как видите, агент по недвижимости должен быть гибким, но в то же время решительным человеком.

   Встречаются на риэлторском пути большое количество агентов, и многие из них — личности не ординарные, видимо, поэтому успешно работающие на рынке недвижимости.

   Как правило, это люди с высшим образованием, начитанные, являющиеся интересными рассказчиками и собеседниками, многие из них поистине владеют искусством слова. Обладают устойчивой психикой, способны не паниковать, не поддаваться необоснованному беспокойству или тревоге, негативным эмоциям. Они могут быть хладнокровными, видеть ситуацию со стороны, имеют ясное мышление, зачастую обладают навыками психолога или психотерапевта, умеющего успокоить тревожного, мнительного или недоверчивого клиента, а иногда просто терпеливо выслушивают его монологи.

   Это люди дисциплинированные, надежные в работе, ценящие свое и чужое время, ответственные, в какой-то степени совестливые. Ведь когда риэлтор осуществляет юридическую проверку «чистоты» квартиры, посещая различные учреждения и организации, встречаясь с нужными людьми, просматривая документы, в этот момент рядом с ним нет его руководителя или юриста, которые могли бы проконтролировать подобную работу. Все сомнительное или непроверенное остается только на совести агента по недвижимости. Поэтому у хорошего риэлтора высоко развит его внутренний цензор.

   Это инициативные люди, азартные в хорошем понимании этого слова, креативные. Риэлторская работа упорная, иногда очень кропотливая, требующая внимания к мелочам и точности, развитой интуиции, глубоких профессиональных знаний, которые необходимо совершенствовать практически ежедневно. Ко всему сказанному добавим выдержку, находчивость и сообразительность.

    Кто-то посмеется и скажет, что описанные люди не существуют в природе. На что мы возразим: «Существуют! Мы знаем таких. А потом, не стоит бояться, если необходимых качеств нет или они находятся в зародышевом состоянии, их можно развить и, безусловно, стать успешным в своем деле, было бы желание».

   На наш взгляд, эта профессия имеет ряд своих преимуществ. Первый главный положительный аспект: риэлтор никогда не скучает. Как-то на страницах интернета встретилась такая фраза: «Скучающим офисным работникам посвящается!». Представьте себе картинку, как несчастные офисные работники сидят с отсутствующим взглядом, зевают, потягиваются, бесконечно смотрят на часы в тягостном ожидании окончания рабочего дня. Вот уж точно с риэлтором подобного никогда не произойдет, потому что скучать просто некогда. Это живая интересная работа, при этом всегда новая, непредсказуемая, требующая практически молниеносного реагирования. Эта профессия сравнима с работой талантливого артиста, с его мастерством. Почти всегда риэлтор действует, как актер, на маленькой сцене своего персонального театра.

   Следующий важный момент: Ваши навыки эффективного общения с людьми, Ваши знания о технологии продаж, которые Вы приобрели в период работы на рынке недвижимости, Вы можете легко применить в других сферах вашей деятельности или при продаже, например, другого товара. В таком случае Вам достаточно только внимательно изучить новый товар и его особенности, и Вы быстро достигнете вашего былого мастерства.

   Заметим, что риэлторы, то есть агенты по продажам, востребованы всегда. Особенно успешные риэлторы-профессионалы. Откройте любую газету с вакансиями, и там Вы всегда найдете объявления о том, что риэлторской компании или агентству по недвижимости требуются стажеры, агенты, эксперты, целые коллективы. При этом приглашают отнюдь не новые, только что образовавшиеся фирмы, а крупные, солидные компании с многолетним именем, которые хотят поддерживать достигнутый ими уровень продаж и которые всегда «охотятся» за квалифицированными кадрами.

   В этой профессии Вы можете практически бесконечно поднимать вверх планку ваших доходов. Ограничений просто не существует. Единственный ограничитель — это Вы сами. Уверяем Вас, что планировать свою заработную плату и в результате иметь задуманное — увлекательнейшее занятие. Если Вы хотите иметь стабильные доходы, безусловно, придется потрудиться, сочетая общение и поиск клиентов со сбором документов по квартире, за которую получена предоплата, с рекламой и показом других жилых объектов, с заключением новых эксклюзивных договоров. Чтобы поддерживать достойный персональный финансовый поток, Вам необходимо иметь постоянно минимум три квартиры к продаже, обмену или то же количество покупателей, подбирающих жилье с Вашей помощью. А лучше и то и другое вместе взятые.

   На наш взгляд, в риэлторской деятельности нет ограничений по возрасту. Агентами могут работать одинаково хорошо и молодые люди, и люди среднего возраста. Хотя наличие жизненного опыта всегда приветствуется. Встречаются успешные агенты по недвижимости, которым менее 25 лет и более 60, это были и мужчины, и женщины.

   Чтобы стать риэлтором, Вам не нужно иметь значительный стартовый капитал. Замечательно, если у Вас есть некоторая денежная сумма, которая поможет Вам достойно прожить до гонорара за первую сделку. Это в том случае, если Вы живете одни и рассчитывать просто не на кого. А если рядом есть родственники или понимающий партнер, готовый помочь и выручить, то и запас в виде денежной суммы не нужен. Шесть месяцев — известный максимальный срок, когда начинающий риэлтор работал, чтобы совершить свою первую сделку с недвижимостью. Есть и случаи, когда первая сделка происходила буквально через две недели после начала работы.

   Может быть Вы потратите некоторую сумму денег, чтобы заказать симпатичные визитные карточки, листовку-рассказ о вашей деятельности, купить красивый ежедневник и ручку, элегантный деловой костюм, журналы и газеты по недвижимости, книги о продажах. Все. Основные Ваши затраты — это время и усилия, направленные на изучение технологии продажи недвижимости и оттачивание профессионального мастерства, но они целиком и полностью зависят только от одного человека — Вас.

   Эта профессия удивительна тем, что она дарит Вам необыкновенную свободу. Вы можете оставаться самим собой, проявляя личную инициативу практически всегда: в общении с людьми, в планировании Вашего рабочего дня, в определении свободного времени для себя. В какой-то степени Вы сам себе начальник.

   Риэлтор — это достойная профессия, которая приносит человеку чувство огромного морального удовлетворения от проделанной работы. Очень трудно описать те чувства, которые испытывает риэлтор после завершения работы с клиентом, независимо от того, что было, продажа квартирпокупка квартир или обмен квартир, ведь любая сделка — это победа. Представьте себе на минуту многокомнатную коммунальную квартиру, обитатели которой, мечтающие об отдельной жилплощади, вдруг получают ее с помощью агента по недвижимости, обретая, наконец, долгожданный покой. Какими деньгами можно измерять подобное изменение в жизни этих людей? Невозможно назвать точную сумму, а ведь это результат кропотливой, длительной работы риэлтора.

   Когда видишь радостные счастливые глаза довольного клиента, когда слышишь в свой адрес добрые искренние слова благодарности, понимаешь высокую значимость своей профессии, испытываешь настоящий эмоциональный подъем, забываешь об усталости и негативных моментах, если они были в течение работы, получаешь огромный прилив сил и бодрости, чтобы двигаться дальше.

    Эта работа стимулирует Ваш личностный рост. Успешный риэлтор знает, что может расти профессионально, если не будет останавливаться на своем пути. Каждый день в работе риэлтора — это шаг в неизвестное, это шаг в будущее. В процессе преодоления этого неизведанного происходит не только профессиональное становление агента по недвижимости, но и закалка его характера. Можно сказать, что каждый день человек, работающий риэлтором, делает вызов самому себе. В риэлторской деятельности Вам не дано знать, что «день грядущий нам готовит». Может быть, Вас ожидают приятные сюрпризы в виде новых клиентов, а может быть, Вам позвонит ваш клиент и скажет, что передумал продавать свою квартиру и хочет расторгнуть эксклюзивный договор. Взлеты и падения, падения и взлеты... При этом настоящий риэлтор умеет позитивно настроиться и встретить появление трудностей с высоко поднятой головой.

   Если Вас не пугает постоянная непредсказуемость, если для Вас каждодневный вызов — это веселое приключение, тогда смело могу сказать, что риэлторский путь — Ваш путь. Приглашаем Вас вступить на него!

   Вместе с тем хотим развеять некоторые мнения-мифы, которые существуют о риэлторах. Общаясь со многими людьми: клиентами, друзьями, знакомыми и незнакомыми — каждый раз слышиш все новые и новые высказывания о работе риэлторов, иногда отличающиеся от действительности. Иногда говорят, что достаточно иметь хорошо подвешенный язык и, как говорится, дело в шляпе, достаточно быть общительным, любить людей, любить и знать свой товар, то есть квартиры, потом не нужно получать специальное образование. Одним словом, многие считают, что в продаже нет ничего сложного, и это может делать практически каждый желающий. Вот здесь ответим: «Нет, не все так легко и просто!»

   Любовь к людям и общение с ними — это действительно прекрасные человеческие качества. Но знайте, что Вам не всегда придется общаться с удобными, милыми и приятными людьми. Вашим клиентом может стать человек с «трудным» характером и общаться с ним Вы будете не один час и не два, а, возможно, на протяжении нескольких месяцев, в течение которых продолжится практически каждодневная работа с подобным человеком. Помните, что реализация недвижимости — это длительный процесс в отличие от продажи какого-либо другого типа товара.

   Следующее важное замечание. В своей работе риэлтор «служит», он «служащий», он осуществляет «услугу». Напомним, что слова «служить», «служащий», «услуга», а также «слуга» в русском языке являются однокоренными. Да, действительно, риэлтор— своего рода «слуга», который помогает своим клиентам решить их жилищные проблемы со всеми вытекающими отсюда последствиями. Да, эта профессия относится к сфере услуг.

НАБЛЮДЕНИЕ

   Успешным риэлтором может стать только тот человек, которому нравится «служить», а не «прислуживаться», и который не видит в этом слове унизительного для себя оттенка в его значении.

    Успешный риэлтор — в некоторой степени угодник для своих клиентов.

   Замечательно, если Вы обладаете даром красноречия, но только одно наличие этого дара не приведет вас к успеху, потому что в риэлторской деятельности более ценен другой дар — дар молчания и активного слушания. Опытный риэлтор говорит в два раза меньше, чем слушает. Успешный риэлтор-профессионал очень внимательно слушает потенциального клиента, чтобы точно понять, чего он хочет, и таким образом определить для себя, как он может эффективно помочь обратившемуся за помощью человеку получить желаемое.

   И последнее замечание. Пока есть обучение — месячные, трехмесячные, максимум шестимесячные курсы. Но не думайте, что курсы — это все. Настоящий риэлтор продолжает свою учебу всегда и везде на протяжении всей своей торговой карьеры. Методы оттачивания мастерства различны. Главные из них— широкая каждодневная практика, дающая неограниченные возможности для проб, книги, семинары, тренинги продаж и личностного роста, психологические студии, наблюдение за работой других риэлторов, общение с ними за круглым столом, наблюдение за работой продавцов, торгующих другим товаром, исследования, опыты, эксперименты, поиски нового нестандартного. В своем развитии риэлтор не имеет права остановиться даже на одну минуту. Остановиться для него — значит сделать шаг назад.

НАБЛЮДЕНИЕ

   Для того чтобы стать успешным и эффективным риэлтором, получающим солидное вознаграждение, существует только один известный способ — работать много, особенно тогда, когда вы начинаете вашу риэлторскую практику.

    Помните слова Т. Хопкинса, автора интереснейшей книги «Искусство торговать»:

  «Торговую деятельность можно определить, как самую высокооплачиваемую из тяжелых работ и самую низкооплачиваемую из легких».

 

Какими знаниями должен обладать специалист по недвижимости?

    Риэлторская деятельность - это очень серьёзная и уже уважаемая работа, требующая подготовки и постоянного совершенствования, определённых способностей и огромного опыта. Это огромный рынок труда. Но до сих пор не существует единой системы обучения и подготовки специалистов в этой области.

Психолог.

     Риэлторскую услугу можно условно разделить на два этапа: продажа риэлторской услуги и оказание услуги. Оказывать услугу большинство риэлторов умеют очень хорошо. Почти каждый риэлтор может рассказать процедуру оформления сделки, какие документы необходимо собрать, куда пойти и сколько будет стоить оформление. Но для того, чтобы клиент, получив консультацию риэлтора, не ушёл решать свой жилищный вопрос самостоятельно, необходимо продать ему риэлторскую услугу. То есть убедить клиента работать с риэлторской компанией на основе договора.

    Очень важно умение оказывать услугу, но ещё важнее умение услугу продавать. Именно поэтому в первую очередь риэлтор должен быть психологом. Ему необходимы знания типов личности клиентов, потребностей клиентов, навыки убеждения, навыки ведения деловых переговоров и многие другие навыки и знания для того, чтобы заслужить доверия клиента.

Юрист.

    Риэлторская деятельность непосредственно связана с решением юридических вопросов и юридическими консультациями. Просматривая квартиру, риэлтор определяет возможность оформления сделки. Он самостоятельно просматривает документы на квартиру, поэтому даже начинающему риэлтору необходимы хотя бы самые базовые юридические знания. Степень готовности документов бывает самая разная.

     Очень часто встречаются правоустанавливающие документы в "запущенном" состоянии: например, есть сложности с принятием наследства, состоящего из части квартиры - не оставлено завещание, а члены семьи ещё и забыли в течение полугода подать заявление о принятии наследства, кроме этого договор приватизации был заключён в совместную собственность, и никто не обмолвился о возможных проблемах. Риэлторы не редко сталкиваются с подобными ситуациями, и клиенты, как правило, хотят получить предварительную консультацию по решению волнующего вопроса при первой встрече.

        А ведь именно в этот момент клиент определяется, будет ли он работать с этим риэлтором или нет. Как правило, во всех агентствах есть юрист, который консультирует клиентов по подобным вопросам, в некоторых - юридический отдел, но ни один юрист не ездит с риэлтором на просмотр объекта. Именно поэтому знание юридических вопросов так важны для риэлтора и эта область знаний является для него второй по степени важности.

Экономист.

       В своей работе риэлтор сталкивается с вопросами в области экономики. Изучение спроса и предложения на рынке недвижимости не менее важно для риэлтора при работе с клиентами, чем знание психологических и юридических основ.

      Работая с продавцом объекта, профессиональный риэлтор должен проконсультировать его относительно средней цены спроса и средней цены предложения на аналогичные объекты. Для того чтобы проговорить с продавцом примерные сроки продажи объекта, риэлтору необходимо умение прогнозировать длительность процесса продажи с учётом темпа роста цен на недвижимость и влияния сезонности не некоторые типы объектов.

     Работая с покупателем, риэлтор предоставляет ему информацию о продаваемых объектах, консультирует его по вопросам выгоды приобретения тех или иных объектов и помогает избежать покупки объектов по завышенной цене. Для этого риэлтору необходимо знать ситуацию на рынке недвижимости и ориентироваться в ценах на различные типы объектов. Он должен делать выводы о ликвидности объектов на основе своего знания рынка и имеющегося опыта работы.

     Работая с инвестором, риэлтор проводит самостоятельный анализ ликвидности инвестиционных проектов. Риэлтором определяется целесообразность вложения денежных средств в тот или иной проект. Успех инвестиционного проекта в условиях рыночной экономики во многом определяется качеством информации, на основе которой принимаются ответственные финансовые решения.

     Для специалиста знание экономики входит в набор обязательных знаний. Только профессиональный риэлтор может определить факторы, влияющие на рентабельность инвестиционного проекта, такие как качество местоположения, качество проекта, качество управляющей компании, репутация застройщика, степень готовности строительства, предполагаемое качество пользования будущего объекта, взаимосвязь качества проекта, местоположения и цены объекта.

Оценщик.

   Знание методик оценки объектов недвижимости необходимо для работы, как с любопытным покупателем, так и с упрямым продавцом. Специалист по недвижимости должен знать классификации объектов по физическому и юридическому статусу, по назначению, по качеству, по месторасположению и по цене, а также основные характеристики объектов, встречающихся в городе и прилегающих районах. Например, классификации: по этажности зданий (высотные, многоэтажные, среднеэтажные и т. д.); по группам капитальности (25, 50, 100, 150, 175 лет); по числу помещений (многоквартирные, среднеквартирные, малоквартирные, сблокированные и т. д.); по материалу постройки (кирпичные, панельные, деревянные, монолитные, блочные и т. д.) и ещё множество других классификаций.

   Необходимо знание планировок в наиболее распространённых типах домов города, таких как "панельки", "хрущёвки", "высотки", "сталинки", знание разницы между стоимостью квартир в различных типах домов и умение рассказать клиенту об основных характеристиках, сходствах и отличиях между этими домами. Риэлтор должен знать где найти информацию об общей квадратуре и квадратуре каждого помещения в продаваемом объекте, о расположении несущих стен, о наличии перепланировки, о степени износа дома или здания и т. д.

Маркетолог.

    Работа риэлтора напрямую связана с рекламой. Занимаясь продажей объекта, риэлтор самостоятельно продумывает рекламную компанию. Опытный риэлтор понимает, что для того, чтобы привлечь покупателей, недостаточно просто повесить баннер "ПРОДАЁТСЯ".

    Необходимо определить целевую аудиторию, выбрать рекламоноситель, продумать текст и размер рекламного объявления для СМИ, определить особенности объекта, в чем состоит его привлекательность для той аудитории, на которую оно рассчитано, количество и интенсивность публикаций. Реклама будет иметь результат, если она доводится до аудитории с помощью наиболее подходящих рекламоносителей. Каждый неучтённый фактор может повлиять на эффективность самым негативным образом.

   Клиенты, обращающиеся в агентство, хотят сотрудничать с профессионалом, с человеком, имеющим знания в сфере недвижимости и смежных областях. Перед начинающим риэлтором стоит вопрос в том, где обучиться основам риэлторской деятельности, если нет опыта работы? Ответ напрашивается сам - устраиваться на работу в то агентство, где проводится обучение с нуля.

   Проблема обучения сотрудников стоит и перед агентствами недвижимости, которые вынуждены нанимать на работу сотрудников без опыта и не прошедших даже базового обучения. В настоящее время крупные риэлторские компании проводят обучение и подготовку будущих специалистов самостоятельно. По мере накопления опыта для риэлторов проводятся специальные тренинги, направленные на развитие профессиональных навыков.

      Это показатель реального понимания владельцами компаний и руководителями отделов современной ситуации. Обучающий компонент рассматривается как важная составная часть постепенной трансформации компании в самообучающуюся организацию. Ведь персонал на рынке недвижимости является наиболее ценным корпоративным ресурсом. 

Риэлторская Компания "Компаньонъ"

Заказать обратный звонок