Введение в профессию

РИЭЛТОР В УКРАИНЕ

 

Когдато слово «риэлтор» у нас было мало кому знакомо. Напротив, в сфере недвижимости широко распространены термины агент, брокер, маклер, посредник.

Но это атрибуты многих сфер деятельности: агенты по рекламе, брокеры фондовой биржи, маклеры по ценным бумагам, посредники по продаже автомобилей. Однако, в мире давно существует профессия — специалист в области операций с недвижимостью (от англ. realty -недвижимость), по-нашему — риэлтор

Риэлтор: немного истории

Исторически брокерское дело стало продолжением различных форм посреднических операций, существовавших во все века человеческой цивилизации. С английского языка слово «брокер» и переводится как «посредник». Вначале этот термин употребляли лишь на Лондонской товарной бирже, открывшейся в 1566 г. Благодаря деятельности других бирж в обиход вошли эквиваленты английского термина «брокер»: немецкий «маклер», французский «куртье», или «биржевой агент».

В дореволюционной России биржевых посредников чаще всего называли маклерами. В нашем понимании это слово неразрывно связано с квартирным бизнесом, хотя это не совсем так. Маклер - слово немецкого, по другим источникам - голландского происхождения, впервые появилось в России благодаря реформам Петра I.

В 1717 году в составе Коммерц-Коллегии была учреждена должность гофмаклера - высшего государственного чиновника, ведавшего покупкой и продажей казенных товаров. В народе таких лиц стали именовать "торговыми сводниками".

Риэлтор сегодня

В нашей стране к работе риэлтора относятся несколько предвзято, иногда сравнивая его со спекулянтом, который живет на проценты. На самом же деле, хороший риэлтор - это профессионал, который быстро найдет интересующий Вас вариант либо покупателя на Ваш объект, поможет уладить все юридические вопросы, да еще и поддержит на психологическом уровне. Вполне логично, что за свои услуги риэлтор получает соответственную оплату.

Статистика говорит о том, что за последние пять лет риэлтор очень изменился - он более гибок по отношению к клиенту, риэлтор становится более грамотным: это и знание архитектуры, законодательства, а также знание тех документов, которые необходимы для оформления сделки. Сейчасриэлторы работают на клиента и для клиента.

Портрет риэлтора на Украине:

Возраст риэлтора - от 23 до 50лет:
60%-до30 лет;
30% - от 30 до 40 лет.

Образование риэлтора - половина вакансий содержит требование о наличии среднего специального образования, другая половина - высшего и неполного высшего. Среди кандидатов на позицию риелтор около 65% имеют законченное высшее образование, остальные - неполное высшее и среднее специальное.

Опыт работы - более года в сфере недвижимости.

Личностные качества - коммуникабельность, нацеленность на результат, обучаемость, грамотная речь, стрессоустойчивость, готовность к тяжелой работе

Термин риэлтор появился в Классификаторе профессий года два тому назад, есть даже – День риэлтора, который с 2000 года, отмечается 9 октября. На риэлтора учат, например, в Киевском колледже недвижимости. Диплом младшего специалиста здесь можно получить за два года. В этом же колледже моно доучиться до бакалавра. На риэлтора обучают Киевский индустриальный техникум, Черкасский филиал Киевского института технологий и дизайна, Донецкий экономический техникум, Одесская школа риелторов и другие учебные заведения. Практикующие специалисты, мечтающие о "корочке", обычно поступают на краткосрочные курсы "Операции с жилой и нежилой недвижимостью"- он состоит из 54 часа занятий.

Если же новичку повезло "втиснуться" в хорошую контору, его отдадут в обучение к опытному риэлтору. И первое время начинающий риэлтор будет сопровождать наставника на переговорах, просмотрах продажа квартир и в ЖЭКах. Руководители агентств недвижимости говорят, что подающий надежды сотрудник заключает первую сделку где-то на второй-третий месяц работы. Крупные агентства недвижимости Мариуполя давно разработали пошаговые инструкции относительно того, как действовать во время осуществления каждой из операций. К тому же в крупных агентствах недвижимости существует система подготовки новичков: разные тренеры и юристы постоянно учат их уму-разуму.

Прежде всего, риэлтор – это высококультурный человек. Риэлтор образован, хорошо разбирается в политике и экономике, одевается со вкусом, риэлтор всегда вежлив, пунктуален, знаком с правилами этикета. Как правило, риэлтор - не очень молодой человек. Необходим достаточный, жизненный опыт, чтобы уловить малейшие нюансы — бегающие глаза, дрожащие руки, не совсем четкие ответы и определить насколько искренне ведет себя продавец.

Профессиональный риэлтор должен много знать и уметь: очень хорошо ориентироваться в психологии, праве, градостроительстве, ипотеке, банковских программах, страховых технологиях и многом другом. В Киеве в недвижимости трудятся более 500 (!) фирм и фирмочек, т.е. тысяч десять риэлторов, но профессионалов из них - на несколько порядков меньше.

Тот момент, что пока в Украине нет государственного лицензирования риэлторов и риэлторских фирм. Это усиливает недоверие граждан к ним. Однако сейчас разработаны и находятся на рассмотрении в комитетах Верховной Рады несколько законопроектов о риелторской деятельности

Кто такой настоящий риэлтор? Это специалист, который не только подыщет Вам квартиру в Мариуполе после необходимого числа просмотров(в конце концов, Вы можете сделать это сами, большое умение или специальные знания здесь не нужны), но и проверит все обстоятельства, связанные со сделкой, не побоится поставить свою подпись на «Договоре по обслуживанию клиента», который навсегда останется у Покупателя, и будет нести ответственность за свои действия. Именно такой специалист - настоящий риэлтор, прочие псевдо-специалисты лишь дискредитируют это высокое звание

Работа риэлтора заключается не только в продаже всех видов недвижимости и в последующем поиске под эту недвижимость покупателей. Спектр обязанностей риэлтора значительно шире, а работа очень энергозатратная.

Успешные риэлторы отдают своей работе по двенадцать часов в сутки, а иногда и больше. Клиент - прежде всего, и это закон! Если риэлтор успешен и его рекомендуют друзьям и знакомым, то звонки ему просто не прекращаются. Потому что клиентам нужны советы, консультации, просто моральная поддержка, причем для некоторых из них такая потребность может возникнуть и поздно вечером, и рано утром в выходной день. В подобных случаях необходимо грамотно распределить телефонные номера: отдельно рабочий, отдельно домашний

В обязанности риэлтора входит также подача рекламы. Реклама в работе риэлтора - это коммерческая основа. Успешный риэлтор подает в неделю до сотни объявлений, но риэлтор всегда должен помнить, что он отвечает за достоверность информации о продаваемых объектах недвижимости. К слову, иногда бывают клиенты, которые очень ревностно относятся к своим домам и квартирам. У них хватает времени и терпения для изучения рекламной прессы. Поэтому риэлтору не в новость звонки плана: "А почему вы написали, что квартира с косметическим ремонтом, когда она у меня с капитальным?" Клиенты бывают и капризные, и нервные, и мнительные, и неуравновешенные, а риэлтор должен всегда оставаться вежливым и отзывчивым.

Риэлтор должен корректировать информационную базу. В эту работу входит проверка цен, наличие объектов недвижимости в продаже. На профессиональном сленге такой процесс именуется "прозвоном" — этим занимаются для того, чтобы не тратить попусту время клиентов.

Только кажется, что в политике, футболе, медицине и недвижимости все всё понимают. Это глубочайшее заблуждение. Выбор риэлторской фирмы и риэлтора — самый ответственный этап для продавца или покупателя. Многие допускают ошибку — ищут частника, услуги которого стоят дешевле, а не фирму. Это неправильно. В известной фирме, заботящейся о своей репутации, не может быть плохого риэлтора — его просто не будут там держать. Поэтому лучше ориентироваться на агентство недвижимости со стажем, хорошей репутацией, имеющей свой офис, свой интернет сайт, и т.д.

Не стоит пользоваться услугами знакомых, которые недавно купили (продали) квартиру и решили, что могут профессионально, т.е. за деньги, заниматься операциями с недвижимостью. Это очень опасно, ведь знаний у таких посредников крайне мало. Пироги должен печь пирожник, сапоги тачать — сапожник, а продавать квартиры - риэлтор!

Несмотря на то, что услуги риэлтора довольно дороги, приглашать риэлтора выгодно: он сэкономит Вам силы, здоровье и время. Кроме того, следует помнить, что без риэлтора можно потерять гораздо больше — деньги за квартиру. Ведь когда Вы даете рекламу на свой телефон или обзваниваете все фирмы подряд, Вы на весь город кричите: у меня, у такого-то по такому-то адресу, есть или скоро будет большая сумма для покупки квартиры. Узнать фамилию и адрес по номеру телефона — вопрос двух минут.

За какие конкретно услуги риэлтор берет деньги? Некоторые риэлторы утверждают, что за информацию. Но ведь информация есть во многих журналах, газетах, в Интернете, на столбах и т.д. Найти интересное объявление и организовать просмотр сможет и школьник. Профессиональный риелтор берет деньги за снижение рисков! Конечно, полностью исключить их нельзя, а вот свести к минимуму — можно. И это по силам только профессиональному риэлтору.

Что должен обеспечить грамотный риелтор для своего клиента?

Продавцу – риэлтор нужен, прежде всего – для быстрого поиска покупателя на его объект недвижимости по максимально выгодной стоимости, для экономии времени и средств на подготовку документов к отчуждению, для организации самой сделки, и т.д.

Покупателю - риэлтор нужен, прежде всего — для поиска нужного ему объекта недвижимости, для обеспечения безопасности, для защиты от мошенников и аферистов, для отчуждения недвижимости таким способом, чтобы гарантировать выполнение продавцом своих обязательств перед покупателем.

Риэлтор должен:

Собрать, и предоставить, покупателю все документы, необходимые для подписания договора купли-продажи, а также имеющие отношения к личностям продавцов (например, справка из психоневрологического диспансера) или к продаваемому объекту (например, заключение о техническом состоянии дома);

проконтролировать выписку из квартиры не позднее оговоренной даты;

проконтролировать освобождение квартиры не позднее оговоренной даты;

удостовериться в погашении всех коммунальных задолженностей и телефонных переговоров на день передачи ключей;

риэлтор проверяет чтобы продавец не менял и не демонтировал без разрешения покупателя электро- и сантехническое оборудование квартиры;

риэлтор обязан предупредить покупателя о правах третьих лиц на объект

Обязательств у продавца перед покупателем немало, поэтому уважающий себя покупатель просто должен нанять риэлтора. Риэлтор обеспечит их выполнение и возьмет на себя ответственность за «чистоту» и законность покупки недвижимости, подписав с клиентом договор обслуживания.

Риэлтор - психолог

Риэлтор должен обязательно уловить движения души клиента и своими же словами рассказать что у того внутри, тем самым подтолкнув человека к нужным шагам. Быть риэлтором психологически трудно, потому что работа с людьми всегда несет моральную нагрузку - риэлтор часто проникается проблемами клиента. За его помощью обращаются разные люди - деловые и далекие от мира бизнеса, приятные и навязчивые.

Профессия риэлтора очень интересная, потому что она очень разноплановая. Риэлтор - это и психолог, и доктор, и юрист, и где-то актер. Эффективное общение - это одно из умений, которым должен в совершенстве владеть риэлтор. Коммуникативная способность ведет человека к успеху: чем больше он общается, тем больше у него связей, следовательно, тем большее количество сделок совершается.

Иногда попадаются сложные клиенты, от которых риэлтору приходится выслушивать информацию, абсолютно не касающуюся предмета работы. Таким людям просто нужно поговорить о своих проблемах со здоровьем, пожаловаться на неблагодарных детей, рассказать о болезни любимой собачки, кошки, хомячка... Но каждого из них риэлтор должен выслушать, иногда успокоить, дать совет, помочь, в конце концов.

Чем больше риэлтор узнает о причине, побудившей клиента заняться поиском нового объекта или продажей старой квартиры, тем в более короткие сроки он подыщет ему удачный вариант. Ведь человек всегда интуитивно ощущает, как к нему относятся. "Приклеенная улыбка" не поможет риэлтору, где-то на уровне подсознания клиент чувствует, искренне ли воспринимают его проблему и точно так же относится и к риэлтору, и к агентству недвижимости, услугами которого он решил воспользоваться.

Клиенты бывают очень интересными собеседниками, поэтому часто между риэлтором и клиентом завязываются теплые отношения, которые со временем превращаются в крепкую дружбу. Бывают даже такие ситуации, когда сам клиент становится риэлтором.

Умение слушать, тактичность - неотъемлемые качества успешного риэлтора. Ведь продажа квартиры - это вопрос страшной психологической ломки. Зачастую для тех, кто занимается бизнесом, квартира - это расходный материал, а для тех, кто расстается с обжитым годами местом - большая травма. Этих людей нужно понимать, поддержать. Поэтому риэлтор должен быть другом клиента.

Риэлтор и риэлторская деятельность: риски

"Реальность оказывается очень суровой - она не соответствует первоначальным представлениям о нашем труде. Пройдя испытания неудачами, только один из десяти пришедших находит себя в этом бизнесе", - говорит Эдуард Бразас.

Постоянной проблемой риэлтора являются хитрые клиенты. Такие, заприметив подходящий вариант покупки или продажи, могут запросто отказаться от услуг посредника, вернуться к продавцу и предложить совершить сделку напрямую.

Особенно несладко живется риэлторам одиночкам. "Я собираю все справки, погашаю долги, хожу в БТИ, проверяю наличие запрета на отчуждение, изучаю наличие проблемных зон, но на любом этапе мне могут сказать: до свидания. Таких случаев было немало", - рассказывает риэлтор одиночка Галина.

Для сотрудников агентств подстраховкой является договор. Особенно много неприятностей подстерегает на ниве вторичной недвижимости. Один известный телеведущий через «частника» купил квартиру в Киеве, на Куреневке. У бывшего владельца, который почил в базе, оказался малолетний сынишка, почему-то "пропущенный" в документах при предыдущей сделке. Результат: «частник» с телеведущим теперь вместе таскаются по судам.

Мнения о риэлторах

Бытует мнение, что риэлторы гребут деньги лопатой, но это миф. В работе риэлтора существует множество подводных камней. Получив заказ, риэлтор ищет и находит варианты, а продавец вдруг передумывает и снимает объект с продажи. В лучшем случае порядочный клиент вернет риэлтору деньги за рекламу. В других странах услуги риэлтора оплачиваются, даже если сделка не состоялась из-за отказа сторон. Увы, у нас такие условия обслуживания не практикуются.

Риэлторским бизнесом должны заниматься люди, имеющие к этому способности, желательно с высшим юридическим, педагогическим или военным образованием, а также психологи. Учиться нужно постоянно - на тренингах, мастер-классах, семинарах. Риэлтор должен хорошо знать законы, разбираться в строительстве, уметь правильно вести переговоры, быть воспитанным.

Всех интересует заработная плата риэлтора. Многие приходят в агентстванедвижимости из-за иллюзий по поводу больших денег. А через полгода - год уходят, осознав, что деньги приходят только после упорного труда.

Риелторские услуги не поддаются четкой тарификации. Есть ориентир - 5% от суммы самой простой сделки. Если в оформлении участвуют два риэлтора - со стороны продавца и покупателя то сумма комиссионных может быть больше, эту сумму по негласному правилу риэлторы делят поровну. Если клиент продает недвижимость и тут же покупает новую, комиссия увеличивается. А вообще-то размер вознаграждения риэлтора участники купли-продажи, в случае большой стоимости объекта, оговаривают индивидуально. Ведь брать одинаковый процент в случае, когда объект стоит $100 тыс. и $300 тыс., - не вполне оправдано. Хотя, в случае, когда клиент продает, а потом покупает - возможна существенная скидка при покупке.

Прилично зарабатывать может позволить риелтору только его настойчивость. Участники рынка отмечают, что ежемесячный доход риэлтора, работающего на первичном и вторичном рынках жилья, составляет $1000-2000. При этом заработок основной части риэлторов - только проценты.

На этапе стажировки начинающий агент должен зарабатывать не меньше $300-500 в месяц. Иначе просто нет смысла оставаться в профессии, т.к. необходимо нести обязательные расходы: реклама в СМИ и в Интернете, и оплата мобильного и городского телефона, т.к. работа риэлтора не прекращается и дома.

Для профессиональных специалистов и руководящего состава агентств по недвижимости иногда предусмотрена фиксированная часть заработка, в Киеве она составляет от $300 до $800. В регионах эта сумма меньше в среднем раза в два.

Общий же месячный доход опытного риелтора может достигать нескольких тысяч долларов. Риэлтор, работающий с загородными направлениями, землей и коттеджами, могут зарабатывать и больше. Ведь сделка по земле может длиться 2-3 месяца. А еще приходится учитывать всяческие траты: нужно иметь машину, оплачивать бензин, текущий ремонт, рекламу, мобильный. За это обычно платит сам риэлтор. Кроме того, только один просмотр занимает около двух часов. В то время как в городе за два часа можно просмотреть минимум 6 квартир и определиться с объектом. А загородную недвижимость клиент выбирает более тщательно - большие капиталовложения как ни как.

 

ДЛЯ ТЕХ, КТО ИЩЕТ СВОЮ ПРОФЕСИЮ

    Что же такое работа риэлтора или, как его называ¬ют иначе, агента по недвижимости?

    Во время бесед с разными людьми приходилось слышать совсем неодинаковые мнения об этой профессии. Иногда говорят: «Да, все легко и понятно. Сидишь себе в комфортабельном офисе, за столом с телефоном и компь¬ютером, беседуешь с клиентами, предлагая варианты квар¬тир или эксклюзивные объекты позвонившим покупате¬лям, показываешь их, а когда клиент выберет, то можно и сделку провести». А есть и другие высказывания: «Как вы работаете? Ни выходных, всегда в разъездах! Даже вечерами! Ни за какие деньги не согласилась бы работать риэлтором!» Какое мнение верное? И в том, и в другом есть доля правды. Только одно маленькое замечание для тех, кто думает, что все легко и просто: каждый успеш¬ный риэлтор, а именно о них мы предпочитаем рассказывать, — это мастер-волшебник, который знает множество секретов того, как продавать недвижимость, чтобы ее по¬купали, иногда в очень сжатые сроки.

   Да, действительно, эта работа часто носит нерегламентированный характер: приходится порой трудиться в выходные дни, иногда в праздничные, после офици¬ального окончания рабочего дня, то есть после 18.00. Бывает так, что рабочий день риэлтора начинается в 8.00 утра поездкой в одну из нужных организаций, а за¬канчивается в 24.00 вечера переговорами, беседами с клиентом или контрагентом по поводу возникшей не¬предвиденной рабочей ситуации. Отметим и еще одну особенность: свою работу риэлтор строит и планирует практически самостоятельно, при этом искать клиен¬тов приходится тоже самому.

   Иногда трудно спрогнозировать напряженность того или иного рабочего дня. Поясним подробнее. Например, планируя свое рабочее время, Вы отводите на получе¬ние документов из БТИ (бюро технической инвентари¬зации) два часа, а получается четыре, потому что вдруг в БТИ зависли компьютеры и операторы не работали. Или другой пример, Вы планируете послеобеденное по¬сещение офиса, чтобы посмотреть свежие варианты для одного клиента, а в 12.00 звонит другой клиент, просит срочно оценить квартиру с выездом на нее, причем важ¬ный клиент, из тех, что по рекомендации, приехавший в город всего на несколько дней. Тогда приходится перестраивать запланированное, как говорится, по ходу пьесы, отдавая предпочтение наиболее важным делам. Как видите, агент по недвижимости должен быть гибким, но в то же время решительным человеком.

   Встречаются на риэлторском пути большое количество агентов, и многие из них — личности не ординарные, видимо, поэтому успешно работающие на рынке недвижимости.

   Как правило, это люди с высшим образованием, начи¬танные, являющиеся интересными рассказчиками и собеседниками, многие из них поистине владеют искусством слова. Обладают устойчивой психикой, способны не паниковать, не поддаваться необоснованному беспокойству или тревоге, негативным эмоциям. Они могут быть хладнокровными, видеть ситуацию со стороны, имеют ясное мышление, зачастую обладают навыками психолога или психотерапевта, умеющего успокоить тревожного, мнительного или недоверчивого клиента, а иногда просто терпеливо выслушивают его монологи.

   Это люди дисциплинированные, надежные в работе, ценящие свое и чужое время, ответственные, в какой-то степени совестливые. Ведь когда риэлтор осуществляет юридическую проверку «чистоты» квартиры, посещая различные учреждения и организации, встречаясь с нужными людьми, просматривая документы, в этот момент рядом с ним нет его руководителя или юриста, которые могли бы проконтролировать подобную работу. Все сомнительное или непроверенное остается только на совести агента по недвижимости. Поэтому у хорошего риэлтора высоко развит его внутренний цензор.

   Это инициативные люди, азартные в хорошем понимании этого слова, креативные. Риэлторская работа упорная, иногда очень кропотливая, требующая внимания к мелочам и точности, развитой интуиции, глубоких профессиональных знаний, которые необходимо совершенствовать практически ежедневно. Ко всему сказанному добавим выдержку, находчивость и сообразительность.

    Кто-то посмеется и скажет, что описанные люди не существуют в природе. На что мы возразим: «Существуют! Мы знаем таких. А потом, не стоит бояться, если необходимых качеств нет или они находятся в зародышевом состоянии, их можно развить и, безусловно, стать успешным в своем деле, было бы желание».

   На наш взгляд, эта профессия имеет ряд своих преимуществ. Первый главный положительный аспект: риэлтор никогда не скучает. Как-то на страницах интернета встретилась такая фраза: «Скучающим офисным работникам посвящается!». Представьте себе картинку, как несчастные офисные работники сидят с отсутствующим взглядом, зевают, потягиваются, бесконечно смотрят на часы в тягостном ожидании окончания рабочего дня. Вот уж точно с риэлтором подобного никогда не произойдет, потому что скучать просто некогда. Это живая интересная работа, при этом всегда новая, непредсказуемая, требующая практически молниеносного реагирования. Эта профессия сравнима с работой талантливого артиста, с его мастерством. Почти всегда риэлтор действует, как актер, на маленькой сцене своего персонального театра.

   Следующий важный момент: Ваши навыки эффективного общения с людьми, Ваши знания о технологии продаж, которые Вы приобрели в период работы на рынке недвижимости, Вы можете легко применить в других сферах вашей деятельности или при продаже, например, другого товара. В таком случае Вам достаточно только внимательно изучить новый товар и его особенности, и Вы быстро достигнете вашего былого мастерства.

   Заметим, что риэлторы, то есть агенты по продажам, востребованы всегда. Особенно успешные риэлторы-профессионалы. Откройте любую газету с вакансиями, и там Вы всегда найдете объявления о том, что агентству по недвижимости требуются стажеры, агенты, эксперты, целые коллективы. При этом приглашают отнюдь не новые, только что образовавшиеся фирмы, а крупные солидные агентства с многолетним именем, которые хотят поддерживать достигнутый ими уровень продаж и которые всегда «охотятся» за квалифицированными кадрами.

   В этой профессии Вы можете практически бесконечно поднимать вверх планку ваших доходов. Ограничений просто не существует. Единственный ограничитель — это Вы сами. Уверяем Вас, что планировать свою заработную плату и в результате иметь задуманное — увлекательнейшее занятие. Если Вы хотите иметь стабильные доходы, безусловно, придется потрудиться, сочетая общение и поиск клиентов со сбором документов по квартире, за которую получена предоплата, с рекламой и показом других жилых объектов, с заключением новых эксклюзивных договоров. Чтобы поддерживать достойный персональный финансовый поток, Вам необходимо иметь постоянно минимум три квартиры к продаже, обмену или то же количество покупателей, подбирающих жилье с Вашей помощью. А лучше и то и другое вместе взятые.

   На наш взгляд, в риэлторской деятельности нет ограничений по возрасту. Агентами могут работать одинаково хорошо и молодые люди, и люди среднего возраста. Хотя наличие жизненного опыта всегда приветствуется. Встречаются успешные агенты по недвижимости, которым менее 25 лет и более 60, это были и мужчины, и женщины.

   Чтобы стать риэлтором, Вам не нужно иметь значительный стартовый капитал. Замечательно, если у Вас есть некоторая денежная сумма, которая поможет Вам достойно прожить до гонорара за первую сделку. Это в том случае, если Вы живете одни и рассчитывать просто не на кого. А если рядом есть родственники или понимающий партнер, готовый помочь и выручить, то и запас в виде денежной суммы не нужен. Шесть месяцев — известный максимальный срок, когда начинающий риэлтор работал, чтобы совершить свою первую сделку с недвижимостью. Есть и случаи, когда первая сделка происходила буквально через две недели после начала работы.

   Может быть Вы потратите некоторую сумму денег, чтобы заказать симпатичные визитные карточки, листовку-рассказ о вашей деятельности, купить красивый ежедневник и ручку, элегантный деловой костюм, журналы и газеты по недвижимости, книги о продажах. Все. Основные Ваши затраты — это время и усилия, направленные на изучение технологии продажи недвижимости и оттачивание профессионального мастерства, но они целиком и полностью зависят только от одного человека — Вас.

   Эта профессия удивительна тем, что она дарит Вам необыкновенную свободу. Вы можете оставаться самим собой, проявляя личную инициативу практически всегда: в общении с людьми, в планировании Вашего рабочего дня, в определении свободного времени для себя. В какой-то степени Вы сам себе начальник.

   Риэлтор — это достойная профессия, которая приносит человеку чувство огромного морального удовлетворения от проделанной работы. Очень трудно описать те чувства, которые испытывает риэлтор после завершения работы с клиентом, независимо от того, что было, продажа квартиры, покупка или обмен, ведь любая сделка — это победа. Представьте себе на минуту многокомнатную коммунальную квартиру, обитатели которой, мечтающие об отдельной жилплощади, вдруг получают ее с помощью агента по недвижимости, обретая, наконец, долгожданный покой. Какими деньгами можно измерять подобное изменение в жизни этих людей? Невозможно назвать точную сумму, а ведь это результат кропотливой, длительной работы риэлтора.

   Когда видишь радостные счастливые глаза довольного клиента, когда слышишь в свой адрес добрые искренние слова благодарности, понимаешь высокую значимость своей профессии, испытываешь настоящий эмоциональный подъем, забываешь об усталости и негативных моментах, если они были в течение работы, получаешь огромный прилив сил и бодрости, чтобы двигаться дальше.

    Эта работа стимулирует Ваш личностный рост. Успешный риэлтор знает, что может расти профессионально, если не будет останавливаться на своем пути. Каждый день в работе риэлтора — это шаг в неизвестное, это шаг в будущее. В процессе преодоления этого неизведанного происходит не только профессиональное становление агента по недвижимости, но и закалка его характера. Можно сказать, что каждый день человек, работающий риэлтором, делает вызов самому себе. В риэлторской деятельности Вам не дано знать, что «день грядущий нам готовит». Может быть, Вас ожидают приятные сюрпризы в виде новых клиентов, а может быть, Вам позвонит ваш клиент и скажет, что передумал продавать свою квартиру и хочет расторгнуть эксклюзивный договор. Взлеты и падения, падения и взлеты... При этом настоящий риэлтор умеет позитивно настроиться и встретить появление трудностей с высоко поднятой головой.

   Если Вас не пугает постоянная непредсказуемость, если для Вас каждодневный вызов — это веселое приключение, тогда смело могу сказать, что риэлторский путь — Ваш путь. Приглашаем Вас вступить на него!

   Вместе с тем хотим развеять некоторые мнения-мифы, которые существуют о риэлторах. Общаясь со многими людьми: клиентами, друзьями, знакомыми и незнакомыми — каждый раз слышиш все новые и новые высказывания о работе риэлторов, иногда отличающиеся от действительности. Иногда говорят, что достаточно иметь хорошо подвешенный язык и, как говорится, дело в шляпе, достаточно быть общительным, любить лю¬дей, любить и знать свой товар, то есть квартиры, потом не нужно получать специальное образование. Одним словом, многие считают, что в продаже нет ничего сложного, и это может делать практически каждый желающий. Вот здесь ответим: «Нет, не все так легко и просто!»

   Любовь к людям и общение с ними — это действительно прекрасные человеческие качества. Но знайте, что Вам не всегда придется общаться с удобными, милыми и приятными людьми. Вашим клиентом может стать человек с «трудным» характером и общаться с ним Вы будете не один час и не два, а, возможно, на протяжении нескольких месяцев, в течение которых продолжится практически каждодневная работа с подобным человеком. Помните, что реализация недвижимости — это длительный процесс в отличие от продажи какого-либо другого типа товара.

   Следующее важное замечание. В своей работе риэлтор «служит», он «служащий», он осуществляет «услугу». Напомним, что слова «служить», «служащий», «услуга», а также «слуга» в русском языке являются однокоренными. Да, действительно, риэлтор— своего рода «слуга», который помогает своим клиентам решить их жилищные проблемы со всеми вытекающими отсюда последствиями. Да, эта профессия относится к сфере услуг.

НАБЛЮДЕНИЕ

Успешным риэлтором может стать только тот человек, которому нравится «служить», а не «прислуживаться», и который не видит в этом слове унизительного для себя оттенка в его значении.

Успешный риэлтор — в некоторой степени угодник для своих клиентов.

   Замечательно, если Вы обладаете даром красноречия, но только одно наличие этого дара не приведет вас к успеху, потому что в риэлторской деятельности более ценен другой дар — дар молчания и активного слушания. Опытный риэлтор говорит в два раза меньше, чем слушает. Успешный риэлтор-профессионал очень внимательно слушает потенциального клиента, чтобы точно понять, чего он хочет, и таким образом определить для себя, как он может эффективно помочь обратившемуся за помощью человеку получить желаемое.

   И последнее замечание. Пока не существуют специальные учебные заведения, где можно познать профессию риэлтора. Самое большое, что может быть, — это месячные, трехмесячные, максимум шестимесячные курсы. Но не думайте, что курсы — это все. Настоящий риэлтор продолжает свою учебу всегда и везде на протяжении всей своей торговой карьеры. Методы оттачивания мастерства различны. Главные из них— широкая каждодневная практика, дающая неограниченные возможности для проб, книги, семинары, тренинги продаж и личностного роста, психологические студии, наблюдение за работой других риэлторов, общение с ними за круглым столом, наблюдение за работой продавцов, торгующих другим товаром, исследования, опыты, эксперименты, поиски нового нестандартного. В своем развитии риэлтор не имеет права остановиться даже на одну минуту. Остановиться для него — значит сделать шаг назад.

НАБЛЮДЕНИЕ

Для того чтобы стать успешным и эффективным риэлтором, получающим солидное вознаграждение, существует только один известный способ — работать много, особенно тогда, когда вы начинаете вашу риэлторскую практику.

    Помните слова Т. Хопкинса, автора интереснейшей книги«Искусство торговать»:

«Торговую деятельность можно определить, как самую высокооплачиваемую из тяжелых работ и самую низкооплачиваемую из легких».

 

Какими знаниями должен обладать специалист по недвижимости?

    Риэлторская деятельность - это очень серьёзная и уже уважаемая работа, требующая подготовки и постоянного совершенствования, определённых способностей и огромного опыта. Это огромный рынок труда. Но до сих пор не существует единой системы обучения и подготовки специалистов в этой области.

Психолог.

     Риэлторскую услугу можно условно разделить на два этапа: продажа услуги и оказание услуги. Оказывать услугу большинство риэлторов умеют очень хорошо. Почти каждый риэлтор может рассказать процедуру оформления сделки, какие документы необходимо собрать, куда пойти и сколько будет стоить оформление. Но для того, чтобы клиент, получив консультацию риэлтора, не ушёл решать свой жилищный вопрос самостоятельно, необходимо продать ему риэлторскую услугу. То есть убедить клиента работать с агентством на основе договора.

    Очень важно умение оказывать услугу, но ещё важнее умение услугу продавать. Именно поэтому в первую очередь риэлтор должен быть психологом. Ему необходимы знания типов личности клиентов, потребностей клиентов, навыки убеждения, навыки ведения деловых переговоров и многие другие навыки и знания для того, чтобы заслужить доверия клиента.

Юрист.

    Риэлторская деятельность непосредственно связана с решением юридических вопросов и юридическими консультациями. Просматривая квартиру, риэлтор определяет возможность оформления сделки. Он самостоятельно просматривает документы на квартиру, поэтому даже начинающему риэлтору необходимы хотя бы самые базовые юридические знания. Степень готовности документов бывает самая разная.

    Очень часто встречаются правоустанавливающие документы в "запущенном" состоянии: например, есть сложности с принятием наследства, состоящего из части квартиры - не оставлено завещание, а члены семьи ещё и забыли в течение полугода подать заявление о принятии наследства, кроме этого договор приватизации был заключён в совместную собственность, и никто не обмолвился о возможных проблемах. Риэлторы не редко сталкиваются с подобными ситуациями, и клиенты, как правило, хотят получить предварительную консультацию по решению волнующего вопроса при первой встрече.

    А ведь именно в этот момент клиент определяется, будет ли он работать с этим риэлтором или нет. Как правило, во всех агентствах есть юрист, который консультирует клиентов по подобным вопросам, в некоторых - юридический отдел, но ни один юрист не ездит с риэлтором на просмотр объекта. Именно поэтому знание юридических вопросов так важны для риэлтора и эта областьзнаний является для него второй по степени важности.

Экономист.

    В своей работе риэлтор сталкивается с вопросами в области экономики. Изучение спроса и предложения на рынке недвижимости не менее важно для риэлтора при работе с клиентами, чем знание психологических и юридических основ.

    Работая с продавцом объекта, профессиональный риэлтор должен проконсультировать его относительно средней цены спроса и средней цены предложения на аналогичные объекты. Для того чтобы проговорить с продавцом примерные сроки продажи объекта, риэлтору необходимо умение прогнозировать длительность процесса продажи с учётом темпа роста цен на недвижимость и влияния сезонности не некоторые типы объектов.

    Работая с покупателем, риэлтор предоставляет ему информацию о продаваемых объектах, консультирует его по вопросам выгоды приобретения тех или иных объектов и помогает избежать покупки объектов по завышенной цене. Для этого риэлтору необходимо знать ситуацию на рынке недвижимости и ориентироваться в ценах на различные типы объектов. Он должен делать выводы о ликвидности объектов на основе своего знания рынка и имеющегося опыта работы.

    Работая с инвестором, риэлтор проводит самостоятельный анализ ликвидности инвестиционных проектов. Риэлтором определяется целесообразность вложения денежных средств в тот или иной проект. Успех инвестиционного проекта в условиях рыночной экономики во многом определяется качеством информации, на основе которой принимаются ответственные финансовые решения.

    Для специалиста знание экономики входит в набор обязательных знаний. Только профессиональный риэлтор может определить факторы, влияющие на рентабельность инвестиционного проекта, такие как качество местоположения, качество проекта, качество управляющей компании, репутация застройщика, степень готовности строительства, предполагаемое качество пользования будущего объекта, взаимосвязь качества проекта, местоположения и цены объекта.

Оценщик.

    Знание методик оценки объектов недвижимости необходимо для работы, как с любопытным покупателем, так и с упрямым продавцом. Специалист по недвижимости должен знать классификации объектов по физическому и юридическому статусу, по назначению, по качеству, по месторасположению и по цене, а также основные характеристики объектов, встречающихся в Мариуполе и прилегающих районах. Например, классификации: по этажности зданий (высотные, многоэтажные, среднеэтажные и т. д.); по группам капитальности (25, 50, 100, 150, 175 лет); по числу помещений (многоквартирные, среднеквартирные, малоквартирные, сблокированные и т. д.); по материалу постройки (кирпичные, панельные, деревянные, монолитные, блочные и т. д.) и ещё множество других классификаций.

    Необходимо знание планировок в наиболее распространённых типах домов города, таких как "ЖСК", "ДСК", "Чешка", "хрущёвки", "высотки", "сталинки", знание разницы между стоимостью квартир в различных типах домов и умение рассказать клиенту об основных характеристиках, сходствах и отличиях между этими домами. Риэлтор должен знать где найти информацию об общей квадратуре и квадратуре каждого помещения в продаваемом объекте, о расположении несущих стен, о наличии перепланировки, о степени износа дома или здания и т. д.

Маркетолог.

    Работа риэлтора напрямую связана с рекламой. Занимаясь продажей объекта, риэлтор самостоятельно продумывает рекламную компанию. Опытный риэлтор понимает, что для того, чтобы привлечь покупателей, недостаточно просто повесить баннер "ПРОДАЁТСЯ".

    Необходимо определить целевую аудиторию, выбрать рекламоноситель, продумать текст и размер рекламного объявления для СМИ, определить особенности объекта, в чем состоит его привлекательность для той аудитории, на которую оно рассчитано, количество и интенсивность публикаций. Реклама будет иметь результат, если она доводится до аудитории с помощью наиболее подходящих рекламоносителей. Каждый неучтённый фактор может повлиять на эффективность самым негативным образом.

    Клиенты, обращающиеся в агентство, хотят сотрудничать с профессионалом, с человеком, имеющим знания в сфере недвижимости и смежных областях. Перед начинающим риэлтором стоит вопрос в том, где обучиться основам риэлторской деятельности, если нет опыта работы? Ответ напрашивается сам - устраиваться на работу в то агентство, где проводится обучение с нуля.

    Проблема обучения сотрудников стоит и перед агентствами недвижимости, которые вынуждены нанимать на работу сотрудников без опыта и не прошедших даже базового обучения. В настоящее время крупные агентства проводят обучение и подготовку будущих специалистов самостоятельно. По мере накопления опыта для риэлторов проводятся специальные тренинги, направленные на развитие профессиональных навыков.

    Это показатель реального понимания владельцами компаний и руководителями отделов современной ситуации. Обучающий компонент рассматривается как важная составная часть постепенной трансформации компании в самообучающуюся организацию. Ведь персонал на рынке недвижимости является наиболее ценным корпоративным ресурсом.

Заказать обратный звонок